Saviez-vous qu’entre 60 et 80 % des meilleurs vendeurs citent comme raison de leur départ une mauvaise relation avec la direction de leur entreprise ? Un directeur commercial est chargé de prévoir les ventes avec précision et d’atteindre les indicateurs clés de performance (KPI), mais souvent, la réalisation de ces objectifs se fait au détriment de la bonne gestion de son équipe.
Il est temps que les directeurs des ventes recentrent leur attention sur la manière dont ils peuvent soutenir leurs vendeurs. Si vous souhaitez devenir un grand leader, voici ce qui fait un bon directeur commercial :
UN DIRECTEUR COMMERCIAL QUI RÉUSSIT PROTÈGE SON TEMPS
La gestion du temps est une compétence essentielle dans tout emploi, mais elle est particulièrement importante pour un dirigeant qui essaie de maximiser le potentiel de son équipe. Les directeurs des ventes doivent établir des priorités dans leur charge de travail pour permettre à leurs commerciaux d’atteindre leurs objectifs.
Cela signifie qu’ils doivent supprimer toutes les tâches qui ne contribuent pas aux recettes. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez vous assurer que votre équipe de vente passe aussi son temps à bon escient.
ENCADRER LEUR ÉQUIPE DE VENTE AVANT TOUTE AUTRE CHOSE
82 % des employés quitteront leur emploi s’il n’y a pas de possibilité de progression de carrière. Les dirigeants doivent guider leur équipe dans les options de carrière possibles, créer de nouvelles opportunités là où ils le peuvent et donner à leur équipe les outils nécessaires pour atteindre leurs objectifs.
Ce qui définit un directeur commercial qui réussit est quelqu’un qui personnalise son coaching pour chaque vendeur. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez soutenir votre équipe et empêcher le départ de vos meilleurs responsables commerciaux.
Peut-être ont-ils besoin de conseils pour visualiser comment ils peuvent gravir les échelons de leur carrière, tandis que vos vendeurs moins expérimentés peuvent avoir besoin de votre aide pour découvrir les principaux besoins du client.
Les avantages de l’encadrement de votre équipe de vente sont sans égal et tout directeur commercial qui réussit le sait. Non seulement la formation guidée stimulera les performances de vente, mais vous constaterez également une amélioration de leur engagement envers les clients. Par conséquent, les directeurs commerciaux qui se concentrent sur l’apprentissage continu bénéficieront d’un taux de rotation plus faible et d’une plus grande satisfaction des employés.
ILS FAVORISENT UNE CULTURE DE VENTE PERFORMANTE
Tout directeur commercial doit être capable de motiver son équipe – c’est littéralement une condition préalable pour le poste – mais un directeur commercial qui réussit vraiment bien inspirera ses vendeurs. Il est essentiel de donner l’exemple et de créer un environnement à la fois compétitif et coopératif. Les tableaux de classement des ventes sont un excellent moyen de motiver votre équipe à augmenter ses chiffres, tandis que les jeux qui combinent les performances de toute l’équipe l’inspireront.
Jouez au jeu du « quoi une question » avec votre équipe. Faites-les travailler en groupes pour trouver une question qui déterminera si une personne convient pour un rôle, par exemple pour être un manager ou pour diriger une présentation. Il est beaucoup plus utile pour votre équipe de vente d’identifier la seule question qu’elle devrait poser plutôt qu’une liste de questions. Et si ce jeu ne stimule pas votre équipe, voici quatre histoires de vente inspirantes.
COMPRENDRE LE POUVOIR DE DONNER DU POUVOIR À LEUR ÉQUIPE
Sont-ils assignés à des tâches qui correspondent à leurs objectifs et les laissez-vous avoir leur mot à dire ? Vous devez responsabiliser votre équipe et lui témoigner du respect, car les employés qui n’occupent pas ce poste n’ont que 35 % de chances de rester dans une entreprise pendant trois ans.
ILS SE CONCENTRENT FORTEMENT SUR LE RECRUTEMENT ET L’INTÉGRATION
Le succès d’un directeur commercial repose en partie sur le talent de l’équipe, mais celui-ci revient sous la responsabilité du directeur. Il est beaucoup plus coûteux d’engager le mauvais vendeur que de passer plus de temps à examiner les candidats. De plus, il faut enfreindre certaines règles pour embaucher les meilleurs vendeurs, notamment la condition préalable selon laquelle tous les vendeurs doivent avoir deux ans d’expérience.
Une fois que vous avez engagé la bonne personne pour votre équipe de vente, le travail ne s’arrête pas là. Pour permettre à votre recrue de faire ce qu’elle dit pouvoir faire, vous devez prévoir un processus d’intégration complet. 80 % des personnes sont d’accord pour dire que l’intégration est importante, mais une personne sur trois préfère subir une interaction sociale gênante plutôt que d’être initiée par un processus d’intégration. Votre processus pourrait-il être rafraîchi ?
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